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Notas de Prensa  

Farmacia. 01 de marzo de 2012

Innovación, Creatividad y altas dosis de entusiasmo, claves para que las ventas sean efectivas en la farmacia

Cerca de medio centenar de farmacéuticos asisten a la jornada para farmacéuticos en la que se han abordado cuáles son las mejores técnicas para mejorar las ventas en la farmacia, organizada por Asefarma y Salesfarma.

Mejorar las técnicas de venta se ha convertido en una prioridad en cualquier negocio. Y el sector de las farmacias no queda excluido, pues la situación económica actual hace que el farmacéutico se preocupe por algo más que la introducción de simples mejoras en su negocio. 

Así, la innovación, la creatividad y una alta dosis de entusiasmo se convierten en los ingredientes básicos a tener encuenta a la hora de perfilar cuál será la técnica de venta más adecuada a poner en marcha en la farmacia. 

Estos y otros aspectos se han puesto sobrela mesa a lo largo de la primera Jornada profesional para farmacéuticos organizada por Asefarma que ha tenido lugar esta tarde en el Centro de Estudios Financieros (CEF) de Madrid. Una jornada que ha albergado a medio centenar de asistentes y que  ha contado con la participación de Belinda Jiménez, responsable del departamento de Gestión Dinámica de Farmacias de Asefarma, y con Alejandro Almarza, de la división farmacéutica Sales Farma, de la consultora especializada en ventas SBBS. 

Desde una perspectiva eminentemente práctica, los farmacéuticos asistenteshan podido ver cuáles son las mejores estrategiasa seguir para llevar a cabo una buena venta, dónde fracasan las medidas tomadas hasta el momento y cuáles son las técnicas más eficaces para mejorar las ventas en la farmacia. Así, se han tratado deponer en común varios ejemplos sobre cómo otras farmacias están mejorando sus ventas, indicando de forma íntegra todo lo que se puede llegar a hacer para mejorar las de la nuestra desde tres ámbitos: Gerencia, Farmacia y Atención al Público.

¿El objetivo?: Acercar nuestra visión del mundo de las ventas a losprofesionales de farmacia y facilitar bosquejos sobre las mejores líneas deactuación para la optimización en ventas.

En palabras de Belinda Jiménez,responsable del Departamento de Gestión Dinámica de Farmacias de Asefarma, "El concepto que hemos tenido hasta ahora de lo que significa gestionar una farmacia ha cambiado. Como también han cambiado las técnicas de venta a emplear en la misma. Nuevos tiempos…y nuevas formas de vender y de aumentar la rentabilidad de nuestros negocios. Por ello, es necesario de vez encuando poner en orden con jornadas como ésta todos los aspectos que se precisan para mejorar la gestión, y las ventas, en la farmacia".

Como indica Alejandro Almarza, director del servicio Sales Farma de la consultora SBBS, nos encontramos que se habla de que hay que mejorar las ventas, que se tiene que mejorar el número de clientes… pero no se tiene unplan de control y seguimiento de, por ejemplo, cuál es el ticket medio de la botica". 

Grandes retos actuales y elementos a tener en cuenta

El sector de las oficinas de farmacia, el de los profesionales farmacéuticos, ha vivido en los últimos tiempos cambios que les han obligado a echar la vista atrás y dar un impulso a su modo de hacery de gestionar el negocio. Nuevostiempos que traen consigo nuevas exigencias y grandes retos como bajada de márgenes de los productos; formatos de negocio anteriores; competencia cada vez más agresiva; ausencia formativa en gestión y atención así como nuevos fantasmas: desilusión, falta de confianza…

Ante esto, surgen nuevas palabras clave: reinventarse, ilusión, equipo de trabajo,optimizar… Palabras clave que habremos de tener en cuenta a la hora de establecer una nueva política de ventas y de actuación en la oficina de farmacia. Y así, junto a esto deberemos tener en cuenta que es necesario elaborar un estudio gerencial previo adecuadoa las características de cada farmacia ya que, como afirma Alejandro Almarza,"es imposible saber el camino si no sabemos de dónde salimos, ni a dónde tenemos que llegar"; deberemos tratar de entender numéricamente nuestra farmacia (y emplear un cuadro de mando que nos ayude a determinar la visión y la estrategia de nuestro negocio) y, por último, deberemos controlar cuáles son los elementos que afectan a la venta, para controlarlos y saber manejar cada uno de ellos según sea necesario.

Finalizado todo el proceso de cambio e implementación de técnicas adecuadas, la conclusión es sencilla: se haga elcambio que se haga, es necesario trabajar los tres pilares básicos de las ventas en la farmacia: Fidelización, captación y atención. El destinatario de estas medidas será en cualquier caso y circunstancia: el cliente. 

¿Dónde fracasan las medidas tomadas?

Y aunque los pasos estén bien dados y hayamos seguido y tenido en cuenta todos los parámetros antes descritos, ¿por qué a veces fracasan las medidas tomadas? La respuesta se encuentra en que en ocasiones nos fiamos de sensaciones; no tenemos un plan establecido y las medidas tomadas se acaban diluyendo en el tiempo, la preparación que hemos recibido o que hemos querido transmitir no es la adecuada, no se generan hábitos de trabajo ni un seguimiento adecuado de las medidas tomadas y tampoco asumimos, ni nos creemos, ni ‘hacemos nuestras’ las medidas.

Como concluye Alejandro Almarza: "gracias a nuestra experiencia y al trabajo diario que llevamos a cabo en las farmacias, hemos observado que cada farmacia ha de buscar su propio camino y éste debe ser, irremediablemente, distinto al resto.De todos modos, y con todo, si queremos que cualquier cambio sea continuado, nuestro consejo no puede ser más claro: ¡Inténtalo, puede ser divertido!’".

Qué es Sales Farma/SBBS:

Nacido hace alrededor de dos años, Sales Farma es el conjunto de servicios especializados para oficinas de farmacia de SBBS, la consultora especialista en Marketing y ventas. Su método de trabajo aborda los tres pilares de las ventas: Gerencia, Farmacia y comerciales de punto de venta (técnicos de farmacia) aportando las medidas que precise cada estamento para enfocar a la organización a la mejora de las ventas. 

Qué es ASEFARMA:

Es la Asesoría de Gestión Dinámica de la Farmacia de referencia y cuyos servicios se dan a más de 300 boticas en toda la geografía española. Su principal activo es el capital humano, y cuenta con 43 profesionales del máximo nivel, especializados en el sector farmacéutico, economistas, abogados y farmacéuticos a su servicio. Publica un boletín trimestral que reciben más de 10.000 farmacias en toda España y es líder en el mercado de las compraventas de farmacias, aportando en esa área un claro valor añadido respecto a su competencia. Cuenta con la certificación Madrid Excelente y la certificación de calidad expedida por EQA, ISO 9001.  


ASEFARMA , Premio al mejor Blog para farmacéuticos otorgado por las publicaciones especializadas Diario Médico, Correo Farmacéutico: http://elblogdeasefarma.blogspot.com

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