En mundo de los negocios está cambiando. Las organizaciones ya no esperan que su maquinaria, equipos o la tecnología les ayude a mantener su competitividad durante una década. El Internet de las cosas (IoT) permite controlar, analizar, mejorar, mantener de manera preventiva y hacer más eficiente el rendimiento de los equipos y las tecnologías de forma remota. Los entornos virtuales, sin duda, facilitan lanzar al mercado nuevos productos y procesos más rápidos.  

Esto ha hecho posible que los proveedores de financiación aumenten la transparencia en el  uso de los equipos y la tecnología, posibilitando a su vez la creación de mecanismos de financiación basados en los beneficios empresariales previstos y derivados del uso de dicha tecnología.

Pago por resultados

En los últimos años, se ha registrado un notable incremento de la disponibilidad y el interés por la idea de pagar en base a los resultados empresariales previstos en lugar de pagar por utilizar la tecnología que el comprador cree que producirá esos resultados. La aparición de una nueva generación de tecnología digitalizada que vincula a las personas, la tecnología y a las organizaciones ha hecho posible alinear estrechamente lo que pagan las organizaciones del sector público o privado con los beneficios empresariales previstos. Esta idea es objeto de amplios debates en la actualidad como modelo emergente en el sector sanitario,producción,construcción e infraestructuras. Las finanzas y la tecnología se combinan en una propuesta de valor integrada en la que el proveedor de soluciones ofrece a las organizaciones la posibilidad de pagar por los resultados empresariales esperados, como el aumento de la productividad, la optimización del tiempo de actividad, ganancias precisas en términos de rendimiento o la reducción de los costes derivados del consumo energético.

La posibilidad de pagar por los resultados empresariales transforma la fiabilidad de la planificación financiera en el sector de atención sanitaria, de infraestructuras y servicios. Así pues, no solo los costes son más transparentes, sino que también se evita el riesgo ligado a la obsolescencia tecnológica, el capital comprometido… etc.

Los “resultados empresariales” pueden adoptar muchas formas, dependiendo de la prioridad de la organización y del usuario final.

En el sector sanitario, los resultados empresariales a tener en cuenta son:

 Mayor calidad y precisión de los diagnósticos o terapias (para mejorar los resultados del paciente), menor coste por procedimiento (consulta, diagnóstico, cirugía u otras terapias), mayores tasas de productividad por paciente (más personas reciben tratamiento con instalaciones y recursos humanos limitados) y detección temprana y precisa (para mejorar las perspectivas de salud del paciente y evitar tratamientos molestos y costosos de por vida en el caso de enfermedades crónicas).

Para poder ofrecer con seguridad soluciones basadas en los resultados, se precisaba un profundo conocimiento de las tecnologías involucradas, además de su posible impacto en la organización usuaria. Ese “conocimiento íntimo” de la tecnología y sus aplicaciones no suele estar al alcance de los financiadores generales. Hace falta un conocimiento especializado y una amplia experiencia, a lo que es preciso sumar una estrecha relación entre el proveedor de soluciones y el socio financiero.

Pago por uso

Además de la aparición de este planteamiento de “pago por resultados”, con toda probabilidad, los métodos de “pago por uso” seguirán desempeñando un papel destacado a la hora de permitirá acceder a los últimos avances tecnológicos y de equipos. Los mecanismos de pago por uso que ofrecen técnicas financieras como el leasing, el renting y la financiación de activos se han consolidado paulatinamente a lo largo de las dos últimas décadas durante las cuales las empresas han estado buscando la forma de adquirir tecnología y equipos operativos clave distribuyendo todo lo posible su pago a lo largo del período durante el cual se benefician de las ventajas que ofrece el uso de dichos equipos, maquinaria y tecnologías.

Esos acuerdos han ganado en popularidad, ya que contribuyen a satisfacer la necesidad de las empresas de acceder a la tecnología que necesitan para competir sin un desembolso de capital inicial al tiempo que

permiten cuadrar los beneficios derivados del uso de esos equipos con los pagos a distribuidos a lo largo del tiempo y son un medio para evitar la obsolescencia tecnológica.

Los modelos de pago por uso están haciendo posible que los fabricantes, industrias de servicios, organizaciones sanitarias e incluso ciudades  realicen las actualizaciones tecnológicas necesarias y disfruten de los beneficios empresariales derivados. Estos modelos también se están convirtiendo en formas más sofisticadas que evolucionan aceptando e integrando tendencias presentes en los mercados tecnológicos.

Nuestra investigación sugiere que tanto los modelos de pago por resultados como los de pago por uso seguirán aumentando en popularidad. El resultado para las organizaciones es la combinación del suministro tecnológico, el mantenimiento, la financiación, las actualizaciones, el soporte, etc. en una única propuesta de valor integrado. La financiación integrada (en la que la financiación forma parte intrínseca de la propuesta de ventas) seguirá ganando protagonismo como uno de los factores clave para el funcionamiento de los modelos empresariales de pago por resultados.

Este artículo está basado en las conclusiones de la investigación de Siemens Financial Services (SFS). El informe completo, ‘Outcomes and Opportunities’, puede descargarse desde aquí: www.siemens.com/outcomes-and-opportunities